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商务谈判就是这样,首先,相互试探对方的态度,不管分歧有多大,只要双方都表示有商量余地,谈判便可以继续进行,如果某一方断然拒绝讨价还价,就没有达成协议的希望了,再谈下去不仅浪费时间,而且没有任何意义。
虽然设计院的态度很勉强,只要有商量余地,方翰民还是愿意继续谈下去,争取跟对方达成合作协议,“李院长,冯处长,你们商量余地不大,总得有个数吧?”
老冯跟老李再次相互交换眼神,看来,他们之前已经制定了谈判策略,两人配合得十分默契,“为了表达设计院的合作诚意,我们可以把设计费降低百分之五。”
方翰民笑了笑,觉得谈判对很有意思,他想看看对方的底牌究竟是什么,“好吧,那我把设计费再提高百分之五,这也是红星制药厂的合作诚意。”
方翰民以为对方会像刚才那样,也把报价降低百分之五,结果他们并未跟进,李副院长跟冯处长相互看了看,谁也没话,这有点出乎方翰民的预料,他故意问道:“两位领导,我把设计费报价在原来的基础上,总共提高了百分之十,如果你们没有异议,是否意味着咱们双方在设计费的问题上已经达成了共识?”
一听这话,李副院长连连摇头,“方厂长,在设计费这件事情上,冯处长在前面已经过,我们商量的余地不大,你这个报价离我们的目标还差得很远!”
实际上,双方原来商定的设计费为一百万元,即使增加百分之五十,总设计费也才一百五十万元,这笔钱虽然占到了仿制药生产线总预算的百分之三十,在投资占比中确实偏高,但以红星制药厂现在的实力,拿出这点钱根本不费劲。
作为一个拥有七八千职工的企业厂长,为三五十万块钱跟对方讨价还价,似乎跟方翰民的身份不符。
其实,方翰民并不是个斤斤计较的人,他之所以对仿制药生产线的设计费这么抠门,主要有三方面原因,其一,这是方翰民出任厂长以来,亲自主持建设的第一个大型生产项目,如果在建设资金的使用上把关不严,完全有可能落下大大脚花钱的口实,正好被班子里的王副厂长用来作为攻击他的证据。
第二,因为方翰民非常熟悉gp标准的有关规范,他认为即使按照gp标准设计,对方的要价也实在太高。
第三,他想让对方知道,地方企业并非都是一群乌合之众,即使高高在上的省级设计单位,也休想对他们敲竹杠!
李副院长话口气愈加强硬,似乎不按照他们的要求做,谈判就不能往下进行了。方翰民意识到,自己刚才主动加价,也许让老李产生了错觉。
既然如此,那就再给老李一个信号,把他的错觉纠正过来,让他明白商务谈判不是一厢情愿,要懂得如何尊重谈判对,“听李院长这意思,贵院的底线无论如何也不能低于百分之四十五,如此来,就算我把报价增加百分之十,距离你们的要求也差得太远。既然双方差距如此之大,两位领导,你们认为这谈判还有继续进行的必要吗?”
“方厂长,你这是在下逐客令吗?难道红星制药厂不想跟我们合作了?”刚才还稳如泰山的冯处长,听了方翰民这番话,马上就着急了。
()(e) 虽然省医药设计院在行政上属于正处级构,但他们毕竟是介于事业和企业之间的半事业单位,只享受百分之六十的财政拨款,剩下百分之四十的费用,需要通过社会服务去赚取,否则,这些习惯养尊处优的关工作人员,绝对不会劳神费力跟企业合作。
老冯心里非常清楚,即使设计费达不到他们的预期,如果能跟红星制药厂达成合作意向,一百余万的设计费也能弥补设计院的经费亏空,要是把这笔生意谈崩了,他们回去没法跟设计院一把交差。
方翰民料到自己刚才出的话,会给对方一定的触动,他淡然一笑,“冯处长,既然我们邀请设计院的领导过来商谈,就诚心实意想把已有的合作往前推进,我迫切希望双方的谈判继续进行,逐客令之,从何谈起呢?”
“那你刚才问我们谈判还有没有继续进行的必要,请问这是什么意思?”老冯是设计院对外合作处处长,双方合作成败与否,他负有直接责任,所以,他很着急。
“我没有别的意思,冯处长,你知道任何谈判都需要双方互动,如果只有一方积极主动,另一方无动于衷,你这谈判还有法往下进行吗?”
老冯不解其意,“方厂长,我不明白你的意思。”
不管老冯故意装傻,还是当事者迷,方翰民进一步解释道:“在原来的基础上,我已经主动把设计费增加了百分之十,你们不仅原地踏步,还嫌没达到你们的要求,无论对于冯处长,还是李院长,我都觉得这不是商务谈判应有的态度。”
老冯脸上有点挂不住了,“方厂长,你别见怪,刚才没跟你一起互动,确实觉得你的报价离我们的预期还差得比较远,我们不想为几万块钱讨价还价。为了节省时间,你能不能给我们交个实底?”
方翰民正好也不想跟对方浪费时间,他十分干脆地:“好吧,我再主动一次,设计费再增加百分之十,相当于在原来的基础上,总共增加百分之二十,这就是我的底线!”
李副院长先看了看旁边的老冯,转而向着方翰民,面无表情地:“方厂长,这就是你们的最终报价吗?”
“对,这就是我们的底线,一分也不能多了。”方翰民斩钉截铁地。
“哎哟,你还我们缺乏合作诚意,方厂长,你把话得这么绝对,往下还怎么谈呢?”老李倒打一耙。
任何人的耐心都是有限度的,在对方的一再消磨下,方翰民正在一点点失去耐心,他两一摊,“如果真谈不拢,那也没办法呀!既然是合作,诚意必须是双方的,我一让再让,已经没有退路了,你我能怎么办?”
双方都不话了,谈判瞬间陷入僵局,现场气氛显得十分尴尬,过了好几分钟,坐在一旁的徐辉向方翰民声提醒道:“方厂长,时间不早了,要不今天就到这里,让客人们早点休息,明天再谈?”
抬头看了一眼墙上的挂钟,已经过了下午四点半,离下班还有不到半时,方翰民赞同道:“好吧,今天就到这里,客人们坐了一上午火车,肯定累了。李院长,冯处长,还有赵工,我让徐主任陪你们吃晚饭,晚上我还有事,就不陪你们了。”
对方毕竟是合作单位的客人,而且还有一位副院长随行,方翰民原计划要陪几位客人吃晚饭,因为下午的谈判令他十分不爽,方翰民临时改变主意,他决定把老李等人暂时晾在一边。
()(e) “方厂长,你?”这一突如其来的决定,让徐辉感到无所适从,他当然不知道领导的用意。
因为徐辉没能理解自己的意思,方翰民用异样的眼神瞪了他一眼,“不要了!你带客人去一家高档酒店,跟他们多喝几杯,一定要把客人陪好。李院长、冯处长、赵工,我们那边还有事,我就失陪了。”完,方翰民起身走出会议室。
不要对方的李副院长和冯处长,就连赵工都看出来了,这是方翰民故意冷落他们!
李副院长觉得自己是副处级干部,本来就有点居高临下感觉,竟然受到方翰民冷落,他心里很不痛快,便转身对旁边的冯处长:“老冯,就不要麻烦徐主任了,咱们自己找个地方吃晚饭吧。”
“这”因为受到主人冷落,冯处长也有点生气,但他需要保持冷静。
临来之前,设计院的一把叮嘱老冯,让他尽最大努力把红星制药厂的设计项目拿到,毕竟这笔设计费关系到全院的自主创收业绩,如果跟红星制药厂谈崩了,整个设计院今明两年的日常费用将捉襟见肘。
所以,设计院派出的三人谈判组,老冯是组长,握院长授予的尚方宝剑,别看李副院长官大一级,但他只是谈判组成员,因为老李缺乏谈判经验,在谈判桌上不懂得审时度势,容易把事情搞砸。
尽管受到主人冷落,考虑到自己肩负的使命和院长嘱托,冯处长并未附和老李的建议,他认为即使没有方翰民作陪,不就是吃个饭嘛,没必要在乎那么多,只要按照主人的安排行事,明天在谈判桌上就好话。
如果听从李副院长的建议,拒绝主人的好意,一顿饭倒无所谓,关键是把关系搞僵了,往后见面双方都很尴尬,谈判还怎么进行?“李院长,既然主人都安排了,不如客随主便吧。”
“对对对!下班后方厂长要召集一个厂级班子会议,他委托我陪几位领导,李院长,你就别推辞了。”接着冯处长的话,徐辉进一步解释道。
如果不考虑其他因素,李副院长真想拒绝这顿饭,他认为,作为一个科级企业的厂长,你方翰民竟敢冷落一个处级单位的领导,我就让你颜面扫地!
但是,老李也清楚,虽然他是副院长,但他只是三人谈判组的成员,而不是组长,他要顾及老冯的意见,否则,一旦把事情搞砸了,老冯把责任推到他身上,回去他没法向院长交代。
想到这里,李副院长似乎释然了,“行啦,听老冯的,你怎么办就怎么办。”
一听老李不再反对,没等冯处长话,徐辉赶忙邀请:“几位领导,时间不早了,咱们走吧。”
“徐主任,晚饭别铺张,就在我们住的宾馆附近,随便找个饭馆就行。”
“咱们去一家本市最有特色的酒店,方厂长交给我的任务,我一定把几位领导陪好。”
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