120. 第 120 章 与PPG的争斗（1 / 1）

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每月一次大会, 各部门领导汇报数据，就如何与PPG抢占市场展开剧烈讨论。

PPG和乐尚优品现在站点一致，投资额一致, 快递服务一致，现在争同一块蛋糕, 只能靠实力。

PPG这边已经抢先一步出手，为了留住顾客, 他们这次大动干戈又招聘了四百名设计师, 算将潮流路线走到极致。

市场这边提出, “我觉得我们也可以跟进。咱们的设计师只有一百名还是太少了点。PPG那边有五百个设计师。这个月上了五千新款。”

江雨彤暗暗咂舌, 一个月居然上新五千款，他们网站一个季度只上新一千，PPG果然财大气粗。

刘宏州不同意, “一个月上五千新款, 最低也得要250万衣服。一定会增加公司成本，网站消化不了那么多，什么时候才能盈利。我反对再招设计师。”

许方问江雨彤，“你觉得呢？”

“咱们跟PPG不一样。咱们针对的是清新类用户，款式设计以清新休闲为主。而PPG走的是潮流风，虽然用户群体有重叠，但理念不一样。”江雨彤之前就买过PPG的衣服, 知已知彼才能百战不胜，“我发现他们卖的最火的衣服, 设计确实很新颖, 价格便宜，质量要比我们次一点。而咱们网站，卖得最好的衣服并不是最便宜的。”

她示意大家看向投影仪, “大家可以看图片，咱们卖的最好的衣服都是基础款，客单价比他们高十元。我觉得咱们可以往上走。尝试做几款价格更高一点、质量却足以媲美大牌的衣服，提升品牌效应。”

PPG现在的理念是：一流的款式，二流的质量，三流的价格。

刚开始的确能引爆全网，带来流量，但质量不好，差评只会越来越多。到那时他们需要花费更多营销费用。

乐尚优品现在广告全开，每个月能卖出八十万件衣服。每个月上新100万件衣服。库存仅剩下20万，遇到节假日搞活动，倒也能卖得七七八八。做服装只要不积压库存就算赢了一半。

另一半就是品牌效应。除非PPG能永远引领潮流，否则他们从定位就能快速拉开差距。

刘宏州点头，“PPG定位潮流，我觉得不合适。拼价格，他们拼不过淘宝。淘宝许多店铺都是工厂直营，价格可比PPG便宜。至于款式只要照着抄就行，淘宝也不管这些。我们不能学它，咱们要做一流的品质，二流的款式，三流的价格。”

许方也觉得两人的有道理，“咱们不能盲目跟从。”他看向刘宏州，“你之前安排的厂子，他们做出来的衣服质量已经达到极限。江总多做几款质量好的衣服，提升品牌效应，我也同意。你要重新找大厂代工。还有我们要亲自到国外买面料，三天后你准备出差去趟N国，拜访那边的衬衫大师。”

他这也算给刘宏州面子，工厂负责人也由刘宏州定，算是没有脱离刘宏州的掌控。

刘宏州点头表示明白。

江雨彤突然插了一句嘴，“我替你去吧。正好我也想去N国看看都有哪些面料。”

刘宏州有些诧异，“你去？可你根本不懂面料。”

她一个开发工程师居然跑产品部当采购，这怎么看都不专业吧？

江雨彤却觉得这是难得的好机会，“我带几个设计师一块去，他们应该比我了解面料，而且对设计也有帮助。我马上就要毕业了，到时候肯定要进公司管理层，这次去N国只是采买面料，试试水，采购的面料并不多。应该没问题的。”

买东西对任何人来都没什么难度。刘宏州也相信她的工作能力，想到接下来他还要找代工厂，一家家考察，时间比较棘手，点头答应了。

开完会，大家鱼贯而出，前台姑娘跑过来，“江总，宁总这边又派人送来了请帖。”

江雨彤看也不看，“不去！”

这已经是宁君泽送来的第六张请帖了，每次不是这个聚会就是那个沙龙，都是有钱人才去的场子。

虽然这些地方能认识有钱人，或许将来对公司有帮助，但江雨彤不愿欠宁君泽人情，每次都毫不犹豫推掉了。

刘宏州和许方对视一眼，两人都有些无奈。

如果江雨彤真的跟宁君泽在一起，公司将来不愁投资，可惜她不愿意。两人也只能暗自惋惜。

**

江雨彤和几位设计师到了N国，很快见到衬衫大师。

这个研究所主卖面料，每年都有各地厂商蜂拥而至。

江雨彤之前管的都是网站，对面料这块仅限于：麻、棉、丝绸等这样模糊的分类。

为了来这边，她提前做了功课，棉分为精梳和普梳两种。精梳纱含杂质较少，过短纤维少，单纤维分离的更彻底，纤维的伸直平衡程度较好。普梳纱主要是提炼完长绒棉后所纺的纱线及棉花混纺的纱线，质量很次。

精梳棉一般有21支、32支、40支、50支、60支棉，支数越高，棉布就越密，越柔软、坚实② 。

乐尚优品卖的衬衫采购的都是60支精梳棉，而PPG采用的则是40或50支精梳棉。

虽然乐尚优品至今还没有盈利，但去年光营业额就已经达上亿，属于大客户，衬衫大师亲自给他们当导游，极力向他们推荐研究所新出的面料。

它采用72%精梳紧密棉+28%Sorona纤维两者面料的结合。

它采用的是特殊科技高分子聚合物技术，这种面料能让液体分子在碰到布料前就被一层二氧化硅粒子形成的隔离层弹开。

对于像牛奶、咖啡、红酒等液体湿或弄脏，很大时间的节省了洗衣服的时间，而且这种高分子聚合物技术能很轻易的去除污迹，只需用普通的水洗方式清洁，就能让衣服焕然一新③。

设计师推崇一种基础、简朴、环保的生活方式。江雨彤很喜欢，唯一不美的是这款新面料做成衬衫价格很贵。

虽然她提议做几款质量更好的衬衫，但是并不意味着他们一次要把价格提高那么多。

这款面料的价格比60支精梳棉贵了足足三倍。也就意味着他们卖价也得贵三倍。

他们卖得最好的一款男士衬衫是99元，网站卖的最贵的衬衫也才159，现在改卖299的衬衫，超出买家能力范围，销量肯定比不上。

几个设计师都想要这款面料。

他们讲的术语，江雨彤听不懂，换成通俗的话来，这款面料通过剪裁后，更修身，能够勾勒出流畅线条，自然而然就带出设计感。

“可他们起定量太大了。要是卖不完，咱们试水就算失败了。”

他们给的起定量至少要做出二十万件衬衫。这么贵的价格，至少要半年才能消耗掉。衣服压在仓库会造成库存压力。绝对不行。

设计师蠢蠢欲动，“可这面料真的很好。”

江雨彤见他们这么心动，再加上也想试一试，她跟衬衫大师聊乐尚优品，一通吹嘘后，设计大师终于吐口答应他们的要求，以最低价格最低批量拿到货。

当然他们之所以同意合作也是看在他们乐尚优品强大的销售能力。

之前乐尚优品采用的轻工厂模式，衣服都是包给别人。她现在出来采购，意味着他们要着手建自己的工厂，对他们研究所来，算是迎来新机遇。

江雨彤签完订单，就带着设计师回了国。那几个设计师来了灵感，回去画画了。

江雨彤叫了刘宏州和许方到会议室开会。

刘宏州和许方都有些惊讶，“这面料好是好，但价格是不是太贵了一点？”

面料直接涨了三倍，这涨得也太高了。

江雨彤定货前跟销售人员听过，“我听许多大牌都准备上这种面料。你想啊，有大牌给咱们当台阶。他们定价大几百乃至上千，咱们比他们低一半，差距是不是一下就上来了？”

这主意好是好，可许方有些迟疑，“可进咱们网站的买家应该不会逛大牌店吧？”

“那可不一定。只要营销做得好。咱们一定能卖出去。”江雨彤提出一个方案。从大牌那边购买这种衣服，然后进行质量对比，拍成视频，效果一定很赞，“到时候记得把大牌LOGO模糊处理。”

许方叹了口气，“你这胆子也太大了。”

照他的设想，应该选择199的衣服，慢慢往上加价，这样买家也能接受。可她一下蹿了三倍，买家想不注意都难。

江雨彤笑道，“我好歹，他们才同意签下这个定单。最多能做出六万件衬衫。我觉得咱们网站不会卖不出去。”

乐尚优品卖得最火的衬衫总销量是六十万件。这款价格贵了三倍，却一次定了六万件货。她这次的举动算了一次冒险。

刘宏州觉得江雨彤的也有点道理，“确实有点冒险，但是新面料才更能吸引买家注意力。而且也能给买家留下咱们乐尚优品物美价廉的印象，也挺好。只是六万件，咱就算一件都卖不出去，网站也负担得起。”

许方见他们都同意，摊了摊手，“行，你们都同意，那我还什么。”

刘宏州已经和一家新工厂谈好了合作，“这家都是做国外一线品牌的代工厂，完全符合我们的要求。但是加工费也比较贵。所以……”

“那就定价299，咱们想要提高客单价，总要踏出第一步。”许方有了钱，比以前镇定多了。

江雨彤从会议室出来，坐到自己位置上，刘冬雪声冲她道，“你出差的时候，叶谨好几次在我们楼下吃饭。”

江雨彤怔了怔，他们楼下的餐厅味道并不怎么样。学校离这边有段距离，叶谨有什么理由会来这边吃饭，除非他见她。

江雨彤很快恢复如常，淡淡地‘哦’了一声。

“我觉得他还喜欢你。”

江雨彤明白刘冬雪的意思，冲她笑了笑，“喜欢不能当饭吃。我和他已经结束了。”

刘冬雪见她这么决绝，也不好再什么。明明看起来那么般配的一对，居然分手了。真的好可惜。

**

设计师那边很快画好了图，拿到工厂样。

校品出来后，许方带几人亲自去看，“还别，做工跟那些大牌真的一模一样。”

设计师在边上给他科谱，“这里增加了骨架埋片工艺，能保持领型与肩线持久不变形，穿上精神显瘦③。”

面料已经买来了，许方就想早点把东西变现，“那就上线吧。市场部过来拍照上新。宏州，你联系工厂，加工定做。仓库那边要留出位置。”

新品在三日后上线，因为这次定做的量并不多，工厂那边很快就完成定单。

营销部那边也做好了彩页，放在首页广告。

这次价格贵太多，大家都悬着一颗凡。虽然失败了，对网站造成影响并不大，但它意味着他们这次的策略能不能成功。

江雨彤回到家都守着网站后台，刷它的销售记录。

这款面料最终设计了四款，男士方领、男士尖领、女士方领和女士V领。

男款方领卖得最好，销量远比其他款卖得要高。

男士销量总体比女士要高。

一来女士注重款式，男士注重质量。二来乐尚优品以男士衬衫起家，男用户要比女用户多。

一个月后，六万件衬衫卖了六成。

大家对这个结果非常满意，许方叮嘱刘宏州继续进这批面料，“上次因为咱们只采购最批量，对方只给了我们白色。这次去定货要把其他颜色也给配齐。除了299这款，咱们还要陆续添199。不要让价格断层。对了，宏州，你去的时候还是要再砍砍价，量多价格也得往下压一压。”

刘宏州表示明白。

接着营销部又起PPG最近的动向。

“他们上个月新添加了五千款，网站流量攀升，但是我注意到他们用户的满意度在下降，尤其是卖得最火的那款衣服，之前好评度98%，现在已经降到93%了。差评有三百多条。而咱们同款衣服的好评一直都保持在99%。”

许方问销售部，“他们的库存剩余情况呢？”

PPG的模式是照抄乐尚优品，他们也是由代工厂定做。一款衣服的起定量至少是五千，这是因为机子一开，耗那么多电费和人工，至少要做五千，单价才能压到最低。

别看只是五千件，他们一次上新五千款，那一个月就是250万件衣服。

PPG销量比乐尚优品多，一个月销量应该在一百万件左右。那还剩下150万件衣服只能剩下，这些可都是钱。

营销部经理一直在关注这方面的情况，“库存应该积累很多了。用户选择多了，但是他们的钱包有限，现在买家一时冲动消费，事后反就过来可能会后悔。然后把定单退掉，他们的销售额并没有增加多少。也不知道他们有没有发现这个问题。”

也就是他们的用户体验比以前好了，但是销量并没有提升多少。

乐尚优品注重款式，上了一款新面料，质量与大牌看齐，吸引不少精英人士前来购买，好评如潮。他们这一步算是走对了。

“咱们再接再厉。争取今年多做几款成功产品。”许方鼓励大家。

大家齐声应是。

接下来，刘宏州又去采购80支、100支的面料做正装衬衫。除了衬衫，还添加了基本款T恤，牛仔裤，风衣。

因为质量过硬，款式经典，价格实惠，网站客单价比PPG高了三十，好评度一直维持在99%，最低也有98%。

而PPG这边在一个月后才反应过来，他们积攒的库存实在太多了。

每个月都上新，网站自然推新品，上个月卖不掉的老款只能折处理。

只是晚了一个月，价格就降了一半，许多用户非常不满，很快他们找到网站漏洞。

刚开始买新款，然后等折的时候再买一件，退的时候，就退一个月的订单。

PPG是抄袭乐尚优品，也是提供30天无条件退换货服务。刚好给他们便利。

有许多买家就利用这漏洞，用低廉的价格买到最时尚的衣服。

网站的退货率直线上升。销售部发现，多上新款后，总销售额并没有增加多少，反而仓库都快爆仓了。

查了一圈才发现有这个漏洞。

一件衣服，除去营销成本，毛利率在60%左右。也就是100块钱的衣服，成本是40。

只要他们全价卖出四成，他们就能收回本。网站第一个月刚好能卖出四成，可现在这么多人利用这个漏洞，也就是他们卖出八成才能收回本。

服装更新速度那么多快，这几乎是不可能完成的任务。

PPG总裁彭总得知这一消息，大发雷霆，直接把销售部经理给开了。

消息很快专到乐尚优品这边，刘宏州笑得前仰后合，“哈哈哈，活该！”

其他人也是忍俊不禁，之前一直被PPG追着，他们总算掰回一局。

许方难得一改沉稳，变得幸灾乐祸起来，“听彭总勒令他们一个月只准上一千新款。但是离过年只有三个月，大冬天都买棉服、羽绒服，谁买T恤呀。他们想销掉剩下的货，我看难喽。”

江雨彤这时也没扫大家的兴，之前有多憋气，现在就有多解气，“他们的钱被货占着，没钱上新，冬天的衣服价格又贵，他们只能缩减。我看上新一千很难。”

刘宏州点头表示同意。

事实也正如他们猜测的那样，PPG没有那么多钱，只上了五百款。相当于五百个设计师每人每月只设计一款。

公司自然养不起那么多设计师，于是有八成设计师被辞退。

公司单方面解除劳务合同要赔违约金。能被他们请来的设计师工资都不低。一次辞掉四百个，也是一笔很大的开支。

相比PPG的财大气粗，乐尚优品相对就抠搜多了。

许方善于精细算，能用兼职绝不用全职。

全职员工要买保险，工资还高。用兼职就不一样了，不用交保险，工资低，而且干得不好直接开。仓库那边的发货员，他有一半用的是兼职。

其他方面也是能省则省。

之前的五亿，许方只用掉一半，大部分都压在货上。只等把衣服卖掉，他们就能过个好年。

而PPG这边就不行了，他们压的货太多，拿不出钱上新，如果这样也就罢了，偏偏冬款上线没几天，就被淘宝店家照着抄。一样的质量，更低廉的价格。PPG这局完败。